Cùng một mùa vụ, cùng diện tích đất, hai hộ trồng có khi lãi khác nhau gấp mấy lần. Đội ngũ chúng tôi đã đi qua nhiều vườn như vậy, và điều khiến chúng tôi chú ý nhất thường không nằm ở kỹ thuật canh tác. Nó nằm ở cách họ bán hàng, cách họ chi tiền và cách họ chọn đối tác làm việc lâu dài. Top 10 kinh nghiệm thực tế dưới đây được chúng tôi rút ra từ chính những lần đồng hành cùng các hộ sản xuất.
Chúng tôi không viết theo lý thuyết suông. Mỗi điều bạn đọc sẽ thấy đều bắt nguồn từ những gì chúng tôi đã chứng kiến, từ những buổi ngồi cùng hộ tính lại sổ sách, và đôi khi từ những sai lầm khá tốn kém. Bạn có thể đối chiếu từng điểm với vườn của mình.
Kỹ thuật là điều kiện cần, mô hình kinh doanh mới quyết định lợi nhuận
Trước hết, bạn cần nhìn đúng vai trò của từng yếu tố. Cây khỏe và năng suất tốt là điều kiện cần để có sản phẩm bán ra. Phần lợi nhuận thật sự giữ lại được thì phụ thuộc nhiều vào cách bạn tổ chức việc bán hàng.
Chúng tôi từng gặp một vườn cam có sản lượng cao nhất vùng nhưng năm đó vẫn thua lỗ. Khi xem lại, nguyên nhân không nằm ở đất hay phân bón. Toàn bộ lứa hàng bị bán cho một đầu mối duy nhất, và mức giá đã bị ép xuống ngay từ đầu mùa. Cây đẹp không tự động kéo theo tiền về túi.
Tiêu chí chúng tôi dùng để chọn 10 kinh nghiệm
Chúng tôi không liệt kê cho đủ con số 10. Mỗi kinh nghiệm trong danh sách phải qua ba tiêu chí. Thứ nhất, nó phù hợp với quy mô hộ phổ biến ở Việt Nam, thường từ dưới 1 ha đến vài ha. Thứ hai, nó có thể kiểm chứng qua chi phí và doanh thu thực tế của hộ. Thứ ba, chúng tôi luôn nói rõ giới hạn của từng kinh nghiệm.
Có những điểm chúng tôi chưa thể khẳng định chắc chắn cho mọi nơi. Giá và chi phí thay đổi theo vùng lẫn theo mùa, nên bạn đừng xem bất kỳ con số nào trong bài là chuẩn tuyệt đối cho vườn của mình.
Kinh nghiệm 1 đến 3: chọn kênh bán ngay từ đầu
Kênh bán quyết định bạn giữ được bao nhiêu tiền trên mỗi ký hàng. Mỗi trung gian đều là một lớp chi phí. Thương lái thường thu mua nhanh, tiền về tay sớm, nhưng giá thường thấp nhất trong các lựa chọn. Đổi lại, họ giúp bạn không phải lo khâu vận chuyển và tiêu thụ.
Chợ đầu mối có khối lượng tiêu thụ lớn và thường thanh toán trong ngày. Giá ở đây lại không ổn định, phụ thuộc vào cung cầu của đúng buổi đó. Bán trực tiếp cho khách quen thì giá tốt hơn, nhưng bạn phải tự xoay xở đơn hàng, đóng gói và giao nhận.
Hạn chế lớn nhất của kênh trực tiếp là nó đòi hỏi sức người và thời gian. Chúng tôi từng thấy một hộ hai vợ chồng cố vừa trồng vừa giao hàng cho khách lẻ. Kết quả là vườn bị bỏ bê, và cả mùa vụ sau cũng xuống sức theo. Hãy cân nhắc đúng sức mình trước khi chọn.
Kinh nghiệm 4 đến 6: quản lý chi phí và tồn kho
Rất nhiều hộ không biết vụ vừa rồi lãi hay lỗ, vì chưa bao giờ ghi lại chi phí đầy đủ. Đội ngũ chúng tôi khuyên bạn mở một cuốn sổ riêng cho mỗi vụ. Ghi đủ giống, phân bón, thuốc, nhân công và chi phí vận chuyển. Chỉ sau một vụ, bạn sẽ thấy rõ khoản nào đang ngốn gần hết lợi nhuận.
Đặt vật tư theo nhóm thường được giá tốt hơn. Tuy vậy, mua quá nhiều thì tiền sẽ nằm trong kho. Vật tư để lâu còn có thể hỏng hoặc hết hạn. Trước khi mua số lượng lớn, hãy tính cả chi phí lưu kho và rủi ro hao hụt.
- Ghi chép chi phí theo từng vụ, không gộp chung cả năm.
- Cập nhật sổ định kỳ theo giá vật tư của mùa đó.
- So sánh tổng chi với doanh thu sau mỗi lần bán.
Số liệu chi phí thay đổi theo mùa vụ, nên bạn cần cập nhật sổ thường xuyên. Đừng dùng mãi một bảng tính cũ, vì nó sẽ cho bạn một bức tranh sai về tình hình hiện tại.
Kinh nghiệm 7 và 8: giá trị của tiêu chuẩn và nguồn gốc rõ ràng
Bao bì gọn gàng và nguồn gốc minh bạch giúp bạn bán được giá cao hơn mặt bằng chung. Khách hàng hôm nay quan tâm nhiều hơn đến việc sản phẩm được trồng ở đâu và bằng cách nào. Truy xuất nguồn gốc hay chứng nhận như VietGAP, hoặc các tiêu chuẩn tương đương, giúp khách yên tâm hơn khi mua.
Không phải hộ nào cũng nên làm ngay. Hướng đi này phù hợp nhất với hộ có sản lượng ổn định, đã có khách quen và muốn bán giá tốt hơn thị trường. Trước khi đầu tư, hãy tính rõ chi phí chứng nhận và thời gian hoàn vốn, đừng làm theo phong trào.
Kinh nghiệm 9 và 10: lên kế hoạch sản lượng theo nhịp thị trường
Nhu cầu nhiều loại nông sản tăng mạnh vào dịp lễ và Tết. Nếu theo dõi được nhịp này, bạn có thể canh thời điểm thu hoạch để đón đúng đợt cầu cao. Với đơn hàng xuất khẩu, yêu cầu về quy cách, kích cỡ và số lượng thường khắt khe hơn nhiều, nên cần chuẩn bị từ sớm.
Lời khuyên của chúng tôi là thử quy mô nhỏ trước khi mở rộng. Làm thử một lô, ghi kết quả thật chi tiết, rồi mới nhân lên. Dự báo giá luôn có sai số, nên đừng đặt cược toàn bộ vụ mùa vào một con số dự đoán. Nếu muốn hiểu thêm về cách bắt đầu từ quy mô nhỏ, bạn có thể đọc bài tổng hợp kinh nghiệm thực tế về trồng trọt để có góc nhìn về kỹ thuật song song với kinh doanh.
Bảng tổng hợp theo đối tượng phù hợp
Bảng dưới đây giúp bạn nhìn nhanh kinh nghiệm nào hợp với hoàn cảnh của mình. Đây là cách chúng tôi thường tóm tắt khi tư vấn cho các hộ mới bắt đầu.
| Kinh nghiệm | Đối tượng phù hợp | Mức đầu tư | Hạn chế chính |
|---|---|---|---|
| Chọn kênh bán | Mọi hộ | Thấp | Cần kiểm chứng giá tại địa phương |
| Sổ chi phí theo vụ | Mọi hộ | Rất thấp | Phải duy trì đều đặn |
| Đặt vật tư theo nhóm | Hộ có vốn xoay vòng | Trung bình | Tốn chi phí lưu kho |
| Chứng nhận chất lượng | Hộ sản lượng ổn định | Cao | Thời gian hoàn vốn dài |
| Thử quy mô nhỏ | Hộ đang cân nhắc mở rộng | Thấp | Kết quả một lô chưa đủ đại diện |
Lưu ý khi áp dụng cho mô hình của bạn
Đừng sao chép nguyên mô hình của người khác. Đất, nguồn nước, khí hậu và thị trường mỗi nơi một khác. Một cách bán hàng thành công ở vùng này có thể không hiệu quả ở vùng kia. Hãy thử nghiệm quy mô nhỏ, ghi chép kết quả từng vụ và so sánh với chính vườn của mình qua các năm.
Khi phải ra quyết định lớn, như đầu tư hệ thống bán hàng hay thay đổi quy mô sản xuất, hãy trao đổi với chuyên gia hoặc những hộ đi trước ở địa phương. Bạn cũng có thể tham khảo thêm hướng dẫn kỹ thuật trồng trọt và chăm sóc cây để đối chiếu với thực tế vườn của mình.
Khi nào nên tìm tư vấn mô hình kinh doanh
Nếu hộ đã có kinh nghiệm sản xuất nhưng đang vướng ở khâu tiêu thụ hoặc tài chính, bạn có thể tham khảo dịch vụ tư vấn mô hình kinh doanh nông sản để được đánh giá riêng cho trường hợp của mình. Chúng tôi luôn thấy đánh giá theo từng hoàn cảnh cụ thể chính xác hơn nhiều so với lời khuyên chung chung.
Câu hỏi thường gặp
Hộ nhỏ dưới 1 ha có nên bán trực tiếp không?
Có thể, nhưng cần cân nhắc công sức thật kỹ. Nếu bạn cung cấp được đều đặn cho một nhóm khách quen, bán trực tiếp sẽ mang lại lợi nhuận tốt hơn. Nếu không đủ sức giữ nhịp giao hàng, thương lái hoặc chợ đầu mối vẫn là lựa chọn an toàn hơn.
Làm sao biết mô hình nào hợp với vùng của mình?
Hãy hỏi những hộ đang trồng cùng loại cây gần bạn. Xem họ bán ở đâu, giá bao nhiêu và chi phí ra sao. Dữ liệu từ người thật ở địa phương luôn quý hơn bất kỳ bảng số chung nào trên mạng.
Chi phí chứng nhận chất lượng có đáng đầu tư không?
Nếu sản lượng đủ lớn và bạn bán được giá cao hơn đủ để bù chi phí thì đáng. Hãy tính thời gian hoàn vốn trước khi quyết định, đừng đầu tư chỉ vì thấy người khác làm.
Cần bao nhiêu vụ để đánh giá hiệu quả một mô hình?
Thông thường cần ít nhất hai đến ba vụ mới thấy rõ xu hướng. Một vụ rất dễ bị ảnh hưởng bởi thời tiết và giá nhất thời. Hãy ghi chép đều đặn để so sánh qua các vụ với nhau.
